Si estás familiarizado con el mundo de las ventas, seguro sabrás que aún en este nuevo escenario, existen vendedores que siguen teniendo éxito en la colocación de sus productos.
Y seguro que tú eres un vendedor y tal vez has pensado:
“Eso es solo para unos pocos”, es decir, unos pocos triunfan en ventas a ese nivel.
Pero, déjame decirte con todo el respeto del mundo que estás equivocad@.
Por eso, hoy quiero invitarte a que leas esta publicación de principio a fin, porque te voy a contar cómo tú también puedes transformarte en un vendedor que alcanza sus metas y sueños.
¡Vamos al primer punto de este post!
Mentalidad de Campeón
Para comenzar eres un vendedor con un potencial enorme; sí, sí lo eres. Y para eso quiero hacerte una pregunta:
¿Te gusta perder? ¿Te encanta ser el último puesto del ranking de ventas?
¡Verdad que no!
Pues, nadie en su sano juicio dice que desea ser un perdedor.
Y ¿por qué?
Porque hemos sido diseñados para ser campeones ¡Claro que sí!
Todos anhelamos ser del equipo de los mejores, ocupar la mejor posición en el ranking de ventas. Y es que fuimos diseñados con el ADN de un campeón.
Otra cosa es que no lo creas. Ojo, no hablo de orgullo, sino de descubrir tus talentos y virtudes, para sacarles el mayor partido y lograr tu máximo potencial.
Por eso, es necesario un cambio en nuestra manera de pensar, desterrar el falso mito que solo unos pocos han sido llamados a ganar.
En mi trayectoria laboral, he tenido la oportunidad de conocer cientos de vendedores con talentos y virtudes que ellos mismos no lo sabían, porque no lo descubrieron y, en otros casos, no lo trabajaron, desperdiciando sus recursos innatos en favor de ellos mismos y de sus ventas.
Capacítate y Entrénate
Pero, cambiar esa mentalidad a la de campeón no es suficiente.
En efecto, no lo es; porque la mayoría de los vendedores cree saberlo todo y piensa que no necesita capacitarse y entrenarse; y eso no ayuda en la duplicación de sus ventas.
Los mejores vendedores se capacitan, es decir, se actualizan para enfrentar con mayor efectividad los cambios en el mercado.
Los mejores vendedores practican hasta dominar el proceso de ventas, responden con seguridad las objeciones de sus clientes y, en consecuencia, cierran más ventas.
Para que puedas comprenderlo, imagínate un leñador que sale a cortar árboles. Dado que su hacha está con buen filo, los primeros 10 árboles los hace rápidamente; pero, luego, comienza a tomarse más tiempo y más esfuerzo físico; ¿por qué?
Porque su hacha está comenzando a perder filo; para el árbol 30 o 40, el trabajo se ha vuelto un desgaste de energía y tiempo impresionante, generando frustración.
Eso es exactamente lo que sucede con un vendedor que no se capacita y entrena.
Ahora es importantísimo que inviertas en el mejor recurso que puedas tener: tu persona.
Así es, porque donde quiera que vayas, es la formación la que te llevará a alcanzar mejores resultados.
Por eso, escoge tu entrenador, alguien que ya recorrió ese camino y puede acompañarte en tu crecimiento.
Cuando hayas recibido tu capacitación, entrénate, entrénate y entrénate. Es decir, ponlo en práctica. ¿Acaso no has escuchado este refrán? La práctica hace al maestro.
Bueno, esto se aplica exactamente a las ventas, a fin de que logres multiplicarlas.
De ahí que, los mejores vendedores perfeccionan su gestión con sus clientes.
Te aconsejo que antes de vender u ofrecer tu producto, debes hacer lo que detallamos en el siguiente punto.
Comienza a identificar los problemas del cliente
¿Alguna vez, te has topado con un vendedor centrado únicamente en su producto, sin tener en cuenta el más mínimo interés de entender tus necesidades?
¡Seguro que sí!
Te cuento lo que me sucedió una vez …
Un vendedor contactó conmigo y empezó inmediatamente a hablar de lo bueno que era su producto.
Entonces, después de hablar muchísimo, me preguntó si me importaba que compartiera conmigo las nuevas características y planes de su producto.
Varios minutos más tarde, estaba aburrido, y noté que, en todo ese tiempo, no me había hecho ninguna pregunta sobre lo que estaba buscando, solo estaba interesado en cerrar la venta como sea, y obviamente perdí interés en escucharlo.
Por ello, debemos tener claro que para ser efectivos en la venta, debemos identificar los problemas y necesidades del cliente, para luego dar en el blanco en el cierre de ventas.
En tal sentido, para entender los problemas del cliente, hay dos puntos básicos de referencia.
- El primero es la consecuencia de la investigación que hiciste antes de la reunión con tu cliente, con la que te hiciste una idea de sus problemas o necesidades.
- La segunda área de referencia, es cuando vas descubriendo problemas durante la reunión con el cliente.
El error en el que caen muchos profesionales de las ventas es que piensan que saben los problemas del cliente antes de conversar con él; y, pasan el tiempo intentando convencerlo de que su solución resuelve el problema.
Esto hace la mayoría de vendedores; y por lo tanto, no logran duplicar sus ventas.
Entonces, te preguntarás ¿qué hago?
Bueno, debes comprender los problemas del cliente desde su perspectiva, no desde la tuya. En pocas palabras, debes ponerte en los zapatos del cliente.
Así mismo, necesitas identificar qué le aqueja, qué le molesta, qué le incomoda, cuál es la piedrecita en su zapato.
Y para identificar su problema, la forma de hacerlo es hacer preguntas pertinentes que permitan que el cliente profundice en sus problemas; además, de la observación que puedes hacer cuando estás en su negocio o en la puerta de su domicilio (si eres un vendedor de campo).
Para comenzar…
Lo primero es descubrir el inconveniente o problema. Si hay más de uno, es importante favorecer que el cliente los priorice. Así podrás dedicarte a los más urgentes.
Lo segundo es el impacto del problema en el cliente; es decir, cuánto deja de ganar; cuánto tiempo pierde; cuánto deja de ahorrar, etc., por no tener el producto adecuado. Por eso, es importante que el vendedor cuantifique dicha pérdida, a fin de mostrarle a su cliente los beneficios de su producto.
Como resulta evidente es importante identificar las necesidades para duplicar tus ventas. Déjame decirte que si comienzas a ser esto, marcarás una diferencia notable entre tus resultados y los de otros vendedores.
Cuéntame… ¿ya has comenzado a duplicar tus ventas? Y si no es así, ¿Qué te frena? ¿Qué te impide?
