Descubre cómo echar por tierra un mito que no te deja avanzar: Duplicar tus ventas es un imposible

Me levanto todas las mañanas agradecido porque me dedico a una de mis grandes pasiones: enseñar ventas.

Llevo mucho tiempo trabajando en y con el área comercial; en la mayoría de los casos liderando y capacitando equipos comerciales de varias empresas; y otro tiempo, en mi propia Certificadora de Ventas; y, puedo decirte con toda seguridad que no todo ha sido de color rosa.

Efectivamente, todo cambió cuando inicié mi propia Certificadora, y es que me encontré en un escenario diferente, ya que durante muchos años trabajé para cuenta ajena; y, posteriormente me inicié como independiente.

Te contaré que me costó dar el primer paso y comenzar desde cero en un terreno que parecía complicadísimo, y comenzar a vender mis servicios de formador en ventas.

En ese sentido, quizá te pase como a mí: ves un escenario distinto, complicado por todos lados, como si fuese una barrera imposible de superar.

Pero, lo superé, y si yo pude, tú también lo harás. Por eso, en este artículo te muestro los pasos que seguí y verás que es bastante sencillo.

Si quieres  duplicar tus ventas, no tienes más que ventajas. ¡Creelo!

Antes de comenzar, imagina a todos esos vendedores que todavía no se reubican; pero, que desean iniciar un negocio o trabajar desde cero en una empresa para multiplicar sus ventas.

Pero, este no es tu caso porque tú ya estás trabajando o tienes tu propio negocio. es decir, no partes de cero. 

En otras palabras, conoces tu mercado, conoces a tu cliente y conoces de tu producto.

Así que, ¡ánimo! Créeme, lo más difícil ya lo tienes solucionado.

Las 3 ideas que debes tener claras, antes de comenzar a duplicar tus ventas.

Si ya estás trabajando en una empresa o tienes tu propio negocio debes seguir estas 3 pautas básicas e indispensables para duplicar tus ventas:

• Lo primero que debes tener claro es que, Duplicar tus Ventas es totalmente factible. Parece fácil leerlo, pero si verdaderamente no lo crees, déjame decirte que cualquier esfuerzo de aprender el programa no dará el resultado que esperas. Este es un requisito básico.
• Descubrir el potencial que llevas dentro; e, incorpora nuevas habilidades comerciales, éstas serán los primeros recursos que te llevarán al camino del éxito con la venta de tus productos.
• Tener un sistema de ventas (un proceso paso a paso) bien aceitado que camine como un bólido para cerrar más ventas.

Ahora que tienes las bases claras, voy a desarrollarlas para que veas cómo puedes comenzar a duplicar tus ventas.

Cómo duplicar tus ventas, sin frustrarte en el intento.

Multiplicar tus ventas se inicia con lo que piensas. Y puedes estar preguntándote:

“¿Qué tienen que ver mis pensamientos o mi forma de pensar con los resultados de mi venta?”

Pues, tiene mucho que ver. Si piensas que duplicar tus resultados de ventas es muy difícil o imposible, entonces, no realizarás ninguna acción que apunte a alcanzar dicho resultado.

Es decir, no activarás tus talentos, tus virtudes que te han sido dados. 

Y mucho menos, los perfeccionarás o desplegarás en todo su potencial, para alcanzar cifras que hasta ahora parecen imposibles.

Déjame decirte que ese pensamiento es lo primero que debes derribar y sacarlo de tu camino, antes de iniciar el cambio a duplicar tus ventas.

Conocer el escenario (mercado, competencia, etc.) donde vendemos es importante; pero, mucho más importante es lo que pensamos (lo que tenemos dentro de nosotros), lo que podemos lograr.

Entonces, Duplicar mis ventas se inicia con lo que pienso. En ese sentido, te comparto esta frase que me encanta de Henry Ford:

En pocas palabras Ford, señala que si creemos que podemos hacer algo, entonces lo podremos; pero, si pensamos que no; entonces, no podemos lograrlo.

Así mismo, hay un proverbio que me encanta y dice en su primera parte: 

“Pues como piensa dentro de sí, así es él”

Entonces, debes desterrar pensamientos que te bloquean o que sencillamente te autosabotean tus ventas, como éstos:

“En este escenario no se puede vender”

“Los clientes no quieren comprar”

“La gente está sobre endeudada”…

Y debemos reemplazarlos por otros que nos ayuden y alienten a ser los protagonistas de nuestros números.

Ahora bien, ¿qué pensamientos me pueden ayudar a duplicar mis ventas?

“Un nuevo escenario demanda un nueva estrategia”

“Si he tenido algunos malos resultados, estos no van a hipotecar mi futuro”.

“Siempre tendré nuevas oportunidades”

“Tengo lo suficiente para multiplicar mis ventas”

Pero, ¿esto es suficiente para duplicar mis ventas?

No, pero indispensable para conseguirlo. Es decir, es requisito básico obligatorio para iniciar la multiplicación de tus ventas.

Además, debes incorporar nuevas habilidades y perfeccionar las que tienes, para ser un vendedor que duplique sus ventas.

Entonces, te preguntarás: 

¿Cuáles son esas nuevas habilidades y valores que debes incorporar para duplicar tus ventas?

Esta nueva etapa que estamos viviendo ha cambiado; y muchos de esos cambios han venido para quedarse.

En ese sentido, te presento las habilidades y valores que el vendedor debe desarrollar en este tiempo 

Habilidades Digitales 

Como consecuencia del Covid 19 y las medidas de seguridad, la mayoría de personas ha dejado de salir de sus casas y ha recurrido a las compras online.

Muchos de los cambios que se vienen dando han venido a quedarse como te dije líneas arriba; y uno de ellos será el incremento del uso de los medios digitales.

Además, las compras online y pedidos a través de las apps se ha disparado en todo el planeta, esto es una realidad y seguro continuará.

En ese sentido, este escenario generará en el vendedor un mayor uso de las redes sociales y plataformas como Zoom, Skype, Meet, WhatsApp, Messenger, por citar algunos, para prospectar y negociar con los clientes.

Habilidades de Estratega

A la mayoría de nosotros los vendedores no nos agrada planificar, más bien nos encanta ir directo al campo de las ventas a colocar.

Sin embargo, en este nuevo escenario el vendedor necesitará planificar su gestión de trabajo diario.

Entre las actividades de estratega de ventas, el vendedor deberá analizar su base de datos de sus clientes (frecuencia de compra, productos que adquiere, etc.).

Además, necesitará pensar más en lo que necesita su cliente, a fin de que éste gane más, ahorre más, disponga de tener más tiempo en familia.

Así mismo, necesitará planificar en su agenda las visitas que realizará, las llamadas tanto para contar a sus prospectos como a sus clientes. Estos son algunos ejemplos de lo que el vendedor dedicará en su gestión diaria de ventas.

Habilidades de Consultor

En este punto, necesitarás investigar e identificar los problemas del cliente. Con ello podrás aconsejar y asesorar lo que es mejor para tu cliente.

Con estas habilidades podrás realizar preguntas oportunas y acertadas para identificar las necesidades y requerimientos de tu cliente. Y a partir de esa información, poder presentarle la solución a su medida.

Mi consejo es que no seas como esos vendedores que se centran más en detallar las bondades y características de su producto, en vez de indagar las necesidades de su cliente.

Así mismo, recuerda que el cliente valorará mucho más tu consejo. En tal sentido, te comparto una idea genial de Jill Konrath.

“Tus productos, servicios o soluciones son secundarios comparados con tu conocimiento, experiencia y la diferencia que haces para tus clientes”

Jill Konrath, escritora y conferencista en ventas

Habilidades de Analista de Mercado

Deberás estar al corriente de lo que pasa en el mercado, es decir, conocer las nuevas tendencias con respecto a tus productos, conocer las campañas y promociones de tus competidores.

Y ¿por qué debes hacerlo?

Primero, porque esto te ayudará con tus habilidades de estratega, a fin de mejorar tu planificación. Y segundo, porque el cliente valorará tu conocimiento que le puedas proporcionar. 

Finalmente, esto te ayudará a responder adecuadamente a tu cliente con argumentos certeros frente a una objeción.

Mi consejo es que sigas a reconocidos líderes de opinión de tu negocio (youtubers, bloggers, etc.), a fin de que estos te aporten información de valor para tu cliente.

Disciplinado

Y llegamos a la disciplina y más que una habilidad es un valor. Un valor clave para que puedas crecer en tus ventas y te formes una línea de carrera en la empresa donde trabajas o en tu propio negocio.

He tenido la oportunidad de entrenar a muchos vendedores que nacieron con el don para vender, con capacidades innatas, pero que perdieron las mejores oportunidades de sus vidas por el hecho de su indisciplina.

Y al hablar de la disciplina, la puntualidad, el orden y la organización son fundamentales. En tal sentido, me refiero a ser puntual con las citas, planificar tu  agenda, organizar la gestión de tus ventas y llevar un orden en la documentación y material de venta. 

Empresario

Tan importante como creer en nuestro producto para vender; es creer en nuestra empresa, es decir, estar plenamente identificado con ella.

Y ¿por qué?

Porque el cliente lo percibirá y te ayudará a vender más.

Así mismo, debo indicarte que no existe empresa perfecta y si hemos decidido trabajar para una; entonces, estamos comprometidos a ponernos la camisa, a fin de representarla con los clientes.

Recuerda que al momento que tú atiendes a un cliente; en ese mismo momento, tú personificas a toda la institución, a toda la empresa. 

Habilidades de Resiliencia

Cuando converso con mis alumnos en mis seminarios y conferencias, muy pocos conocen de esta cualidad que hoy más que nunca necesitamos desarrollar.

Esta cualidad que no es innata, sino que todos podemos desarrollarla, es muy necesaria en estos tiempos de grandes desafíos.

Pero ¿Qué es la Resiliencia?

Vayamos al diccionario de la Real Academia Española donde hay la siguiente  definición que nos ayudará a comprenderla mejor.

“Capacidad de adaptación frente a un agente perturbador o situación adversa”

La Resiliencia no es sólo la capacidad para afrontar crisis o situaciones altamente complicadas, sino que las personas resilientes salen fortalecidas de esos tiempos difíciles. Las personas resilientes han encontrado un significado a los momentos de crisis y los utilizan para crecer personalmente.

Y esta es la habilidad que necesitas desarrollar en estos tiempos, para seguir siendo productivo en tus ventas.

Y finalmente, hablaremos de este sistema paso a paso que necesitas dominar para lograr el éxito en la comercialización de tus productos.

Sistema paso a paso

Y para ello voy a comenzar contándote cómo es una mañana en mi dulce hogar.

En un día común, me levanto, voy al baño, y me preparo para tomar desayuno donde no falta la fruta; le digo buenos días a mi hija y tomo una buena taza de café.

¿Y tú? ¿Tienes una rutina matutina? La mayoría de nosotros la tiene. 

A todos nos gusta la rutina. En ese sentido, la familiaridad reduce el estrés. 

Por lo general, nuestra ansiedad es menor cuando sabemos qué viene después y qué esperar. Si te paras a pensarlo, tenemos estas rutinas en casi todos los aspectos de nuestra vida personal y, por supuesto, en los negocios.

Desde cómo nos duchamos y vestimos, cómo preparamos la cena o cómo hacemos las tareas de la casa. 

Tenemos estas rutinas por una razón específica. Hemos descubierto que, con el tiempo, si hacemos algunas conductas en un orden concreto, tendemos a tener resultados consistentes y predecibles. E, incluso, nos ayuda a realizar proyecciones y planes.

En tal sentido, la definición de proceso es:

Una serie de acciones o pasos para conseguir un objetivo. 

Por otro lado, sabemos que la rutina y los procesos son buenos. Acabamos de verlo con los procesos que hemos creado en nuestras vidas para mantener el orden dentro del caos. 

Sabemos que las rutinas nos llevan a resultados predecibles. ¿Entonces por qué nos oponemos a tener esos procesos en las ventas? Principalmente, por el hecho de que la gran mayoría de los vendedores siente que puede crear su propio proceso, que sabe más que otras personas.

Al respecto, muchas veces, los vendedores me dicen que tienen mucha experiencia y que no necesitan seguir un proceso riguroso. 

El problema está en el concepto de implementación. En las empresas, los que más se quejan y se oponen a los procesos son los vendedores. 

Por ejemplo, en el área de contabilidad de una empresa sus procesos de registro de libros son claros, y nadie pensaría en hacer las cosas a su estilo delante de un auditor contable. 

Puedes ir de departamento a departamento en cualquier empresa, y verás proceso tras proceso, excepto en ventas. 

Ahora que hemos llamado a las cosas por su nombre, quiero enseñarte por qué tener un proceso de ventas efectivo es tan importante. 

• El primer motivo es que ayuda a tener un proceso claro de atención a los clientes. 
• El segundo motivo es la consistencia de los resultados. Un buen proceso de ventas debería crear grandes resultados. 
• El tercer motivo es que nadie nace siendo un vendedor exitoso. En efecto, tú tampoco, lo lamento. 

Sabemos que todos podemos mejorar y todos merecemos  un buen asesor. Cuando tienes un proceso de ventas claro, tú puedes identificar mejor qué pasos del proceso hay que mejorar. 

Si piensas en los elementos de tu proceso de ventas, ¿qué crees que funciona bien? ¿Qué crees que hay que mejorar? 

En ese sentido, también hay una razón por la cual seguir un proceso de ventas efectivo les aporta valor a ti y a tu empresa.

En otras palabras, un proceso te ayudará a perfeccionar tu estilo de ventas y, por ende, multiplicar tus colocaciones.

Finalmente, ahora tienes los tres primeros pasos para que inicies tu proceso de transformación hacia el éxito con la venta de tus productos.

Si has estado mucho tiempo trabajando como vendedor, y deseas duplicar tus ventas, estoy al otro lado para responderte.